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Process Mining im komplexen B2B Vertrieb

flowtap Case Study

Herausforderung

  • Im Unternehmen wurde ein CRM zur Vertriebs-Steuerung und zum Vertriebs-Controlling eingeführt.
  • Dabei war die Reife, die Nutzung und die Datenqualität in verschiedenen Unternehmensbereichen unterschiedlich stark ausgeprägt.
  • Die Auswertung der Prozesse über gängige Analytics Tools war zu wenig aussagekräftig. Analyseregeln mussten händisch programmiert werden und lieferten nur rückblickende, abstrakte Auswertungen.
  • Was fehlte, war eine objektive, daten-getriebe Erkennung von Mustern in Vertriebsprozessen, die im Tagesgeschäft als Guidelines nutzbar sein sollten.

Lösung

  • Umfassende Auswertung der Vertriebsprozesse durch Machine Learning und Process Mining Technologien.
  • Dadurch detaillierte und objektivierte Erkennung von Best Practices und Fehlerquellen in den Vertriebsprozessen unterschiedlicher Units.
  • Daraus Ableitung von konkreten und operativen Guidelines für Vertriebsmanager zur laufenden Steuerung und zum Coaching.
  • Dadurch Abfangen von Fehlerquellen im Vertriebsprozess, sowie Performance Steigerung einzelner Sales Reps.

Ergebnisse

  • Extraktion von Best Practices aus Ist-Daten
  • Risiko-Frühindikatoren basierend auf historischen Prozess-Daten
  • KI CRM Assistent zur operativen Vertriebs-Steuerung, -Training und -Coaching

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