Account Frühwarnsystem für den B2B Vertrieb

flowtap Case Study

Herausforderung

  • Ein Kunde hat einen komplexen B2B Vertriebsprozess mit mehrmonatigen Sales Cycles. Ebenso komplex sind die Strukturen und Entscheidungsprozesse bei dessen Kunden. 
  • Unterschiedliche Sales Reps haben Kontakt zu unterschiedlichen Ansprechpartnern innerhalb der Kundenorganisation. Parallel dazu laufen diverse Marketing-Aktivitäten wie z.B. Mailings.
  • Dabei ist eine Flut von Daten über Kunden verfügbar, z.B. das Bestellverhalten, Call Center Kontakte, Soziale Netzwerke usw.
  • Diese Datenpunkte konnten nicht verknüpft ausgewertet werden, um Verhaltensänderungen des Kunden frühzuerkennen.
  • Wichtig war für das Account Management außerdem, die sozialen Verbindungen in der Organisation zu verstehen: wer sind die wahren Entscheider oder Beeinflusser?

Lösung

  • Unterschiedlichste Datenquellen wie CRM oder Bestelldaten aus dem ERP wurden in einem speziell optimierten Account Knowledge Graph zusammengespielt, verknüpft und verdichtet.
  • Eine spezielle künstliche Intelligenz kann in diesen Datenpunkten und Signalen Verhaltensmuster früherkennen.
  • So kann erkannt werden, wenn bei einem Kunden Risiken entstehen oder wenn Handlungsbedarf besteht.

Zum Account Planning werden soziale Netzwerke innerhalb der Kundenorganisation rekonstruiert und aufgezeigt, wer Entscheider und Beeinflusser sind und wie man Zugang bekommt.

Ergebnisse

  • Verdichtete Account Information
  • Über 10% mehr Zeit zum Verkaufen
  • Personalisierte Vertriebs-Aktivitäten

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